かけ算で見つけるあなたにぴったりのターゲット顧客から「あなたに頼みたい！」と言われる存在になろう

2019年9月27日

2020年2月18日

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若林潤

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若林潤

商品・サービスにぴったりのターゲットを見つけたい！あなたを含めたすべての経営者が考えていることでしょう。今回はただ漠然とターゲットを考えるのではなく、考え方のきっかけとなる方法をお伝えします。

人は漠然と考えるよりもある程度条件が決まっていた方が考えやすくなります。この考え方を身に着けてあなたにぴったりの顧客を見つけて「ぜひ買いたい！」と思ってもらえる存在になってみましょう。

ターゲット選びを重視したほうが良い理由

商品・サービス品質の向上やスキルアップはとても大切です。ですがそちらに注力するあまりターゲットをきちんと選ぶことの方が後回しになっている方が多いように感じます。

「あっという間にすぐに沸く」のキャッチコピーでおなじみのティファールは高機能高価格になりすぎたポット業界に一石を投じました。そして「早くお湯を沸かしたいだけなんだ！」というターゲットに絶大な支持を受けました。品質向上やスキル向上はいつまでたっても終わりがありません。

より多機能、高機能に目を向けすぎると足元をすくわれることもあるでしょう。さらに言えば品質の向上が競合との差を劇的に広げるのにはどれぐらい時間がかかるのか見当もつかないはずです。

それに対して「御社にしか頼めないんだ！」というお客様を見つけておくとどうでしょう？わざわざ探して「購入したいんだ！」と申し出てくれることもあるはずです。もちろんゆくゆくは競合に真似されるでしょう。しかし、真似される頃にはあなたは十分な利益を得ているか十分に有名になっているはずです。ティファールのように。

このようにターゲット選びを先にすることがあなたを選んでもらうための第一歩と言えます。ダイレクトレスポンスマーケティング業界のグルと称されるダン・ケネディは言います。“たとえあなたが片目でも国民全員が盲目の国なら王になれる”と。業界ナンバーワンのスキルでなくても大丈夫なわけです。あなたにとっての「盲目の国」が見つけられればいいんです。この盲目の国探し＝ターゲット選びのために必要になってくるのがUSPです。

ターゲットを見つけるかけ算USP発見法とは？

USP（ユニークセリングプロポジション）については弊社ブログ「競合ではなく”あなたから買う理由”の探し方がわかる」「あなたの強みはどうやって判断するのか？」も併せてご確認ください。簡単に言うと“あなたの商品・サービスだけの独自の強み”でしたね。

あなたが持つ様々な強みを商品・サービスとかけ算することで独自の魅力が見つかったり、ぴったりのターゲットが見つかるきっかけになったりします。あなたの性格、生い立ち、譲れないこと、好きなこと、嫌いなこと、得意なこと、苦手なこと、自信のあることなどブロックをかけないようにどんどん書き出してみて下さい。それらの特徴と商品・サービスをかけ算してみましょう。

かけ算から出てきた答えはキャッチコピー、ターゲット、商品開発のきっかけになるはずです。次の項で具体例を挙げながらかけ算をしてみます。「これはかけ算できないな」という心の壁を上手に取り払って柔軟に物事を考えることが大切です。

かけ算USP発見法の具体例

一つ目の例としてダイエットノウハウの販売とかけ算してみます。

ダイエット×理系女子＝リケジョがハマった理詰めダイエット
ダイエット×デザイナー＝不規則勤務のデザイナーでもできた生活バランス向上ダイエット
ダイエット×三日坊主＝三日坊主でもまた始められる自分を責めないダイエット
ダイエット×マイナス思考＝逆転の発想！マイナス思考だからできる変換ダイエット

二つ目の例えとして商品がリサイクル家具だった場合でかけ算をしてみます。

リサイクル家具×理系女子＝リケジョが家具をリサイクルすると驚きの使い勝手に…。
リサイクル家具×デザイナー＝一点モノのハイデザインリサイクル家具
リサイクル家具×三日坊主＝三日坊主の私が飽きない家具を追求した結果…。
リサイクル家具×マイナス思考＝マイナス思考の私が出会った毎日を変えるリサイクル家具

このように多少強引でも問いを投げかけると脳は答えを出そうとします。漠然と差別化要素はなんだろう？と考えるよりもかけ算で面白いきっかけを見つけてみましょう。そして、そこから発展させた方が近道の場合もたくさんあります。

ではここで練習問題です。「ダイエット×リサイクル家具＝？」

あなたにはどんな独自商品とターゲットが見えてくるでしょうか？ダイエット好きなリサイクル家具職人のパターンと家具のリサイクルが趣味のダイエットジム経営者さんという２つのパターンで考えてみると「かけ算USP発見法」の能力がついてきます。

できるだけ楽しく考えよう

いかがだったでしょうか？私は付箋を使ってやることをオススメしています。付箋を使うとダイエット×マイナス思考×理系女子なんていう普通なら思いつきもしない組み合わせがで見えてきます。

本来人間は「考えることが楽しい」生き物です。難しい問題が解けたときもパズルが解けたときも同じように楽しいと感じます。ゲーム感覚でかけ算USP発見法をしてみて下さい。社員同士が集まってやってみるのもオススメです。意外と先入観のない新人さんが面白い組み合わせと答えを出してくるなんてこともあるかもしれません。

「こんな組み合わせはありえない！！」なんて楽しみながら付箋を組み替えてみて下さい。すると富士フィルムさんが開発したスキンケア化粧品「アスタリフト」のようなといった素晴らしい発想に至るかもしれませんね。

「ナノ化技術×コラーゲン知識＝化粧品開発」このかけ算をフィルム会社が考えたということに脱帽するばかりです。

あなたの独自の魅力が伝わるターゲットが見つかりますように。