値上げしたいのになかなか踏み切れないあなたへ値上げがあなたの背中をきっと押してくれるようになります

2019年9月27日

2020年2月18日

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若林潤

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若林潤

値上げをしたいけれどお客様が減るかもしれないし…。なかなか踏み切れないで悩んでいる方もたくさんいらっしゃると思います。今回はそんな値上げにもいくつかのパターンがあることや値上げのメリットについて書いてみようと思います。

薄利多売のデメリットを考えよう

値上げをしたいサービスがすべて薄利多売というわけではないかと思います。ですが値上げをしたいと悩む以上、安売りしている可能性が高いわけです。また全然売れていない商品なら値上げを考えたりもしないはずです。値上げを考える以上、安くても売れているから値上げを考えるのではないうでしょうか？そういった薄利多売の商品・サービスをにはどういったデメリットがあるのかを考えてみましょう。

【薄利多売のデメリット】

・労働時間が増える

・クオリティが下がる

・顧客満足率が下がる

・リピート率が下がる

・お客様の質が下がる

・価格競争になる

・マネされる

などが挙げられます。無理して大量生産するとやはりひずみが出てきます。しかも安くすればするほど不思議とお客様の品質も下がってしまうのはあなたもお気づきかと思います。頑張ってこの価格を維持しても価格を見ているお客様はちょっとでも安いものがあるとすぐにそちらにいってしまいます。ですが薄利多売にもメリットはもちろんあります。

【薄利多売のメリット】

・マスのメリットの享受（大量仕入れによる安さ）

・大量販売数を広告宣伝文句にできる

・目につく機会が増えることによるイメージアップ

などです。

ですが私たち中小・個人企業はメリットよりもデメリットの方が大きくのしかかります。量の多さのメリットを享受する前に体力が切れてしまうことがほとんどです。逆に値上げして高付加価値にするとどうなるのでしょうか？

値上げのメリットを考えよう

値上げをした場合は当たり前ですが薄利多売のデメリットと逆の結果に繋がっていきます。

【値上げした高付加価値商品のメリット】

・労働時間が下がる

・商品開発や自己啓発の時間が増える

・クオリティが上がる

・顧客満足度が上がる

・リピート率が上がる

・お客様の質が上がる

・価格競争にならない

・差別化により真似されにくい

などが挙げられます。一つ一つのサービスに時間をかけられるようになることで品質が上がります。時間の余裕は更なる商品開発や改善はもちろん自己啓発や家族との時間を増やして心身ともにリフレッシュすることにも繋がります。また顧客の質も上がり、大らかなお客様が増えてきます。重箱の隅をつつくようなクレームよりもあなたへの感謝の言葉やお客様の声が増えてきます。ですが、そうは言っても値上げに対する不安はどうしてもあるものです。その不安やデメリットを書き出してみましょう。

【値上げのデメリットや不安】

・価格と品質が釣り合わない

・罪悪感がある

・顧客の離脱

といったところでしょうか。価格を上げるのに踏み切れない品質だとあなたが感じてしまうのならより高品質なものに改善するしかありません。高品質にしたらより価格を上げられるというモチベーションは経営者にとって必要なのではないでしょうか？

また値上げをすると「今、買ってくれている人に申し訳ない」という罪悪感があるでしょう。しかしそんなお客様にとって最も罪なことは「あなたから商品を買えなくなること」ではありませんか？

薄利多売のマイナスのスパイラルを続けていれば最悪の場合、商品を販売できなくなります。そうならないように私たちは事業を継続させていく必要があります。

また、値上げをすることで売れなくなるのでは？と思うのもよくわかります。ですがより良いものを適正な価格で販売するには勇気を持った決断も必要になってきます。できるだけ値上げの痛みをわからなくするような手法を次でお伝えいたします。

値段を上げる以外の値上げの方法とは？

・松竹梅の価格設定にする

今現在の商品の価格よりも安いものをラインナップさせて3パターンから選べるようにします。基本的に3パターンの価格帯を用意されると真ん中の価格帯が一番よく選ばれます。次いで選ばれるのが一番安い価格帯です。また一番高い価格帯のものも用意しておきます。お客様の中には「なんでも一番高いものを選ぶ」という客層が一定数いらっしゃいます。真ん中の価格帯が現状の価格より少し高く設定し、一番選びやすくなるようにサービス内容を検討することで客単価が向上しやすいです。

・量を減らす

私が子供のころ、ポテトチップスはもっと袋いっぱいに入っていました。同じ価格でも内容量が減っています。袋だけ大きくて中身が少なかったり、個別包装をすることで個数を減らしたりしています。正直この方法は「がっかり感」があるのであまり使ってほしくない方法ではあります。ですが量より品質を重視する、リピート性を求めない、原価の高騰などどうしても業界の流れでやらざるを得ないなどの理由があれば選択しても良いのではないでしょうか。

・時間を減らす

施術サービスやカウンセリングサービスなどは「長時間お客様に時間を使った方が価値が高い」と考えられています。ですがお客様の時間をたくさん奪ってしまうことも事実です。新幹線などの移動手段では早くたどり着く方が価格は上がります。これと同様にお客様の時間を奪わないように工夫をすることでお客様一人当たりの時間を減らせないのか考えてみましょう。新しい施術法の導入や事前にヒアリングシートを作成してもらうなどの工夫であなた自身もお客様も時間を節約する方法はないでしょうか？時間が半分になれば2倍の売上になる可能性が出てきます。時間を減らすことはお客様にもメリットがある立派な値上げです。

無理な値上げは売上の減少に繋がることもあります。ですが技術の進歩やスキルアップによって価格が上がることは当然のことと言えます。値上げのテクニックも紹介させて頂きましたが根本にあるのは価格以上のサービスであることです。質だけどんどん上がっていくことはお客様にとっては一見嬉しいことです。

しかし、そのせいで経営が苦しくなり、お客様が欲しいときに買えないのでは本末転倒です。常にスキルアップを意識して適正な価格でサービスを提供していきたいものですね。