あなたのHP,LP,チラシなどの販促物の効果をさらに高めようほとんどの人が抜けているゴールについて伝えることの重要性がわかる

2019年9月27日

2020年2月18日

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若林潤

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若林潤

今回は販促物（HP、LP、チラシ、パンフレット、POP、DMなど）の効果を更に高める方法について書いてみます。

今回のブログを読んだ後にあなたの販促物を見直したり、お客様のセールストークを思い出してみてください。

きっと本来書くべきことの抜けに気づいてより成約率の高い販促物にすることができるようになっています。

販促物の成約率をさらに上げるには？

販促物で大切なのは「顧客心理に沿っているか？」です。今回のブログはある程度顧客心理を理解した販促物やトークが出来ることがベースであることが条件になります。

そんな素晴らしい販促物やセールストークがあるのに最後のオファーやクロージングの部分で思ったほどの効果が出ない、もしくはお客様が離脱している。そんな状況の「底上げ」になる考え方です。ゼロイチ（0→1）の部分が不足している場合はまずは先に商品の魅力を顧客にぴったりの形で伝えるにはどう表現すればよいのか？を考えることが先決になります。弊社ブログページだとあなたの強みはどうやって判断するのか？や大切なのは何を売るかではなく誰に売るか？がヒントになるはずです。

それができていて更に成約率を上げたいという方にぜひ読み進めていただければと思います。

オンラインの主流の売り方とは？

オンラインで簡単にモノやサービスが買える時代です。しかし簡単にポチっと買ってしまうのはアマゾンやヤフーといった大手の通販ぐらいではないでしょうか？まったく初めての購入の場合は1,000円のものでもためらうことも珍しくはないでしょう。顔も知らない、会社名もしらないサイトから購入するというのはなんとなく不安があるものです。ドモホルンリンクル、やずやといった大手ですら「無料お試し」をさせてくれます。業種にもよりますが無料や格安でお試しをすることが一番最初のお客様の接点になることがオンラインでも当たり前になってきています。（フロントエンド商品思い付きで商品開発していませんか？フロントエンド商品・バックエンド商品の重要性参照。）

塾やジムなら「体験会」、印刷会社なら「お試しプリント」、食品なら「お試しセット」、製造業なら「初回お試し価格」などですね。オンラインで言えば「メルマガ登録」「LINE＠登録」「無料相談」なども大きな意味でのフロントエンド商品と言えます。

お客様の新規獲得への入り口となるこれらのフロントエンド商品で顧客獲得をするために販促媒体はこれからもずっと改善していく必要があるでしょう。

「フロントエンド商品の魅力」伝えてますか？

新学期が始まる前にはたくさんの塾のチラシが入ります。どこもかしこも「塾自体の魅力」は書かれています。そしてフロントエンド商品である「体験会」「説明会」への誘導をしています。ですが「体験会」「説明会」自体の魅力についてはほとんど書かれていません。あなたは「塾自体の魅力があれば勝手に体験会や説明会に来てくれるんじゃないの？」なんて思うかもしれません。もちろんそんな人もたくさんいます。ですが今回お伝えしたいのはフロントエンド商品を買う寸前でやめてしまうような「あと一歩で顧客化できる層」への対策です。以下のようなことが絶対起こっていないと言い切れるでしょうか？

同条件の塾があった場合はライバルが選ばれているかも？
あと一歩だけ背中を押してもらえたら来てくれるかも？
せっかく検討してくれたのに最終的にネームバリューで選ばれてるのかも？

こういった”あと少しで来てくれそうな顧客”に対して決断してもらえるようにフロントエンド商品の魅力をきちんと伝えてみましょう。販促媒体はまず「手に取ってもらうことが難しい」そのうえ「読み進めてもらうことはもっと難しい」ものです。最後まで読んでくれている時点でかなり前向きに考えてくれているお客様と考えてよいでしょう。「チラシを全く読んでいない人」と「最後まで読んでくれたけど買ってくれなかった人」のどちらを振り向かせるほうが簡単でしょうか？答えは言うまでもなく「興味を持って読んでくれた後者のお客様」でしょう。次の項では具体例を出してフロントエンド商品の魅力の表現方法について説明をします。

フロントエンド商品の魅力の伝え方

商品の魅力は伝えられても意外とフロントエンド商品の魅力の伝え方は頭を悩ませる人が多いようです。若林もよく「どうやって考えたら良いのですか？」と聞かれます。その時には「フロントエンド商品を買ったお客様の声を思い出してください。」と答えます。これが思い出せないのなら「顧客を理解しよう」という気持ちが薄いのかな？と感じてしまいます。ビジネスの答えは常にお客様が持っています。お客様と接する際には注意深く意見に耳を傾けてみましょう。受け身ではなく直接聞かないと教えてもらえないこともたくさんありますよ。

それでは具体的にフロントエンド商品の魅力をどのように伝えるのか例を挙げてみます。

例）業種：塾　フロントエンド商品：体験入塾

・苦手科目の克服が嬉しいことだと体感できます

・初めてなのにこんなに質問できるんだと感動する親御さんが多数

例）業種：広告　フロントエンド商品：メルマガ

・1週間でフェイスブック広告を出して効果の検証ができるようになる

例）業種：食品　フロントエンド商品：お試しセットの購入

・野菜嫌いのお子様でも喜んで食べてくれると大好評です

・一品足りないなぁという時に手抜きがバレず、喜ばれるようになります

販促物で例に例えましたがセールストークでも「次回にアポ取ることのメリット」を伝えるのも同様ですね。

またフロントエンド商品に特典をつけることがあります。例えばメルマガでは「〇〇がわかるｐｄｆファイル」、住宅展示会では「来てくれたら住宅選び必勝マニュアルをプレゼント」といったものです。これらの特典もとても有効なので説明に力を入れがちです。それと合わせてフロントエンド商品自体の魅力を伝えることも忘れないようにしましょう。

もし販促物を改善するときに販促物全体を見直すと効果が下がる可能性すらあります。しかしフロントエンド商品の魅力をきちんと伝えることを追加するとどうでしょう？賢明なあなたなら今までの内容を吟味して本当に必要のない部分だけをそぎ落としてから追加するはずです。そうすることで効果が落ちる可能性はほぼないでしょう。そのうえ成約可能性の高いお客様向けの部分を改善することになるのでより小さな労力で、より堅実に見込み客の獲得につながっていくでしょう。

ぜひあなたの商品・サービスのフロントエンド商品の販促の改善に役立ててみてくださいね。