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1名の新規顧客開拓にいくらまでかけて良いかがわかる。LTV(ライフタイムバリュー)の説明

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LTV(ライフタイムバリュー)とは一人のお客様があなた(企業)にもたらす利益のことです。
出来るだけわかりやすい数式にすると(顧客維持経費除く)
LTV=平均客単価×平均年間購入回数×平均取引年数
で求めることが出来ます。

例 平均客単価3,000円×平均年間購入回数3回×平均取引年数1.5年だとLTVは13,500円になります。

シンプルに考えるとこの例だと13,500円まで顧客獲得コストをかけてもペイできるという事になります。

リピーターの重要性

LTVを計算していると見えてくるのが“リピーターの重要性”です。

初めてのお店や相手からの購入にはフロントエンド商品の説明でも述べましたが様々なハードルがあります。

  • 店員さんの対応はどうなんだろう?
  • 無理やりセールスされないかな?
  • 思ったより高かったら嫌だな…。
  • おいしく無かったら嫌だな…。
  • 効果が無かったらもったいないな…。

ですがあなたがターゲットを満足させる素晴らしい商品を提供しているはずです。
そうすると一度購入してくれたお客様はのハードルは限りなくゼロに近づくはずです。

その結果、より良い満足をターゲットに与えることが出来る次の新商品や同商品のリピートに繋がっていきます。

 

じゃあ新規顧客開拓よりリピーター対策が重要なの?

参入年月や業種、マーケット規模により変動しますが
参入したばかりやマーケットの規模が成長期である場合には新規顧客の開拓が有効とされています。
しかしライバルの台頭やマーケットの規模が停滞・縮小傾向になると新規顧客は思ったほど獲得できなくなってしまいます。
新規顧客の獲得よりもコスト面が大幅に抑えられるリピーターへのアプローチはこのような黎明期にも効果を発揮します。
新規顧客の開拓も出来るうちにやっておかないとアプローチする事すら困難になってしまいますのであなたの事業の参入タイミングやマーケット規模を良く見極めてバランスよく新規顧客開拓とリピーター対策をしていく事が大切です。

 

まとめ

LTV(ライフタイムバリュー)とは一人のお客様があなたにもたらす利益のこと。

計算式
LTV=平均客単価×平均年間購入回数×平均取引年数

LTVを算出することによって顧客獲得1人あたりに使える経費の上限がわかる。

新規顧客開拓とリピーター対策は参入時期と市場規模を効力してバランスよく実施。

 

(大阪府岸和田市自宅事務所より更新)

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