“買わない理由”を取り除くことが武器になる。

リスクリバーサルの説明

リスクリバーサルとはクライアントの購入の不安を取り除く、もしくは減少させる事により、購入へ不安というハードルを取り除く事です。

あなたが最近買ったものを思い出してみて下さい。

その時に買う前に不安に思ったことは何ですか？

 

新しいパソコンを買おうと思った場合‥‥、

①自分に使いこなせるか不安。

②接続できるか不安。

③快適に操作できるか不安。

などなどまだまだたくさんあるかと思います。

これらの条件をすべて覆す「完全返金保証」があれば同レベルの商品で争っている場合はもちろん、購入を迷っている層の心を動かし、ちょっと興味がある程度の人まで購入に踏み切らせてしまう力があります。

①や②に対しては無料でのパソコン接続サービスなどもリスクリバーサルに当たります。

次に「返品されると負担が大きいじゃないか」と考えるかもしれません。もちろん「完全返金保証」ではなく、例えば返送代はクライアントの負担にして保証割合を軽減することもできます。

ですが保証に自信を持てば持つほど良い効果があるのです。

完全返金保証がもたらす効果

・商品やサービスに自信が溢れていることがクライアントに伝わる。

・クライアントが購入する際のハードルが下がる。

・商品、サービスのクオリティをさらに上げようとする努力に繋がる。

それでも積極的なリスクリバーサルを提供することで大きな損失が発生するのではないかと思うかもしれません。

 

ですがあなたの商品が価格以上の満足を提供できるものであれば返品金額なんて些細なものです。

それよりも購入に対するハードルが下がり、間口が広がったことで増える新規購入者数の増加の方がそれを上回ることでしょう。

 

マイクロソフトのコンサルも手掛けるジェイエイブラハムによると返品率が3％に増えたがセールスは2倍にも3倍にもなったという強力なリスクリバーサルを見てきたとしている。

 

YES/NOをはっきり表現する文化である米国で効果が実証されているこの方法はNOと言いにくい私たち日本の文化ではより強く効果を発揮するでしょう。

 

それはTVショッピングの

「〇〇日間お試し頂いて、商品にご満足頂けなければ、全額返金致します」

「○日間で効果が現れなければ完全返金！」

などと言う表現が今現在も使われていることから間違いないでしょう。

 

リスクリバーサルの発見の方法

リスクリバーサルを発見するために大切なのは他のページでもお伝えしていますが

“お客様目線”です。

 

さてあなたの商品を“お客様が買わない理由”は何でしょう？

その“お客様が買わない理由”をゼロ、もしくは最小限にする提案はなんでしょうか？

 

お客様に確認する方法、販売員に確認する方法を駆使してその理由を突き止めてライバルにはない「安心」を提供して一歩出し抜きましょう。

 

まとめ

・リスクリバーサルとはクライアントの購入の不安を取り除く、もしくは減少させる事により、購入へ不安というハードルを取り除く事。

・保証の度合いが強ければ強いほど商品に対する自信がお客様に伝わり、商品のクオリティが上がるなどの効果が期待できる。

・返品に対応する金額よりも新規購入者数の増加の方がそれを上回ることでしょう。理由は購入に対するハードルが取り除かれ、間口が広がる為。

 

（大阪府岸和田市自宅事務所より更新）