売りやすい商品と売りにくい商品の違いとは？解決商品と予防商品を理解しよう。

2019年9月27日

2020年2月18日

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若林潤

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若林潤

新商品の開発や新しい事業のスタート。とてもワクワクしますがどうせなら売りやすい商品でスタートしたいですよね。

では何が売りやすい商品で何が売りにくい商品なのでしょう？

価格の違いでしょうか？それとも効果が目に見えるか見えないかでしょうか？

価格が安くても100円均一で同じような商品がズラっと並んでいたら売れにくいでしょう。

希少性は高い？

例えば効果が目に見えなくても大阪のパワースポット「サムハラ神社」のお守り指輪は入荷待ちになるほどの人気です。

前項のサムハラ神社のお守り指輪は大量生産できません。買いたくても買えないのです。

食べたいのに行列が長くてなかなか食べられないものや買いたいのにいつも抽選に漏れてしまうチケットなど「希少性の高いもの」は思わずほしくなってしまうものです。

今朝とれたての野菜や今焼き立てのパンというのも希少性の高さを買い手に伝えています。

なんでもかんでも希少だと言えばお客様に飽きられてしまいますので上手に伝えられると良いですね。

「気温が低かった今朝取れた〇〇は特に美味しい」「このパンは焼きたての表面のカリカリが美味しいので焼き立てである今かオーブンで温めてぜひ食べてみてください」のように一筆加えてみるとより説得力が生まれますよ。

「ここでしか買えない」の代表としてご当地限定商品があります。旅先のお土産屋さんで思わず手が伸びてしまうアレですね。

「あなたからしか買えない」商品であることをアピールできれば売りやすい商品になります。

次の項ではもう少し踏み込んで商品やサービスの分類について考えてみます。

あなたの商品は解決商品ですか？　予防商品ですか？

商品には購入者の悩みに対するアプローチの仕方によって2種類に分けることができます。それがタイトルにもある「解決商品」と「予防商品」です。

解決商品はその名の通り、購入することで悩みや不安を解決させる商品のことです。それに対して予防商品は購入することで未来に発生しうる問題を解決させる商品です。

例えるなら前者が処方された薬で後者が健康予防のサプリと言えます。

解決商品と予防商品のどちらが売りやすいかというとそれは解決商品になります。今まさに歯が痛いのであれば歯医者に行くでしょうけど、いずれ歯が痛くなるだろうから予防のために歯医者に行こうとなる人はそれより少なくなります。

今あなたが持っている商品を予防商品から解決商品に変えることは難しいでしょう。ですから新しく開発する商品や取り扱う商品は解決商品であることが売りやすさの面では有利です。もちろんその分、競合が多かったりするなどという弊害はありえます。

また予防商品だからと言って売れないというわけではなく、あなたも加入している保険のようにきちんと売れる商品です。予防の必要性が買い手にきちんと伝わればよいのです。例えば生命保険のように「絶対に入っとかなきゃ！」と思わせることができれば良いわけです。つまり予防をすることが「今必要なんだ！」と買い手にきちんと伝えることで購入に結びつかせることができます。

まだお客様に発生していない問題を予兆の段階で気づいてあげられるのはその業界のプロであるあなたであるはずです。予防商品を取り扱うあなたはそのことをお客様にいち早く気づかせてあげて感謝されるお医者様のようなポジションにぜひなってあげてくださいね。