まずはお話だけでも聞かせてくださいね。

あなたの商品・サービス”本当に”伝わっていますか?

競合ではなく“あなたから買う理由”の探し方がわかる USPの重要性(その1)

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USPとはユニークセリングプロポジションの略です。

ジェイ・エイブラハム著の名著「ハイパワーマーケティング」では“クライアントに対し、他の誰も提供していないような特別の利益やメリットを提供するのが、自分の役割だと考えることが、独自のウリ=USPの本質である。 “とあります。

簡単に言うと“あなた(の商品・サービス)だけの独自の強み”と言えます。今回はUSPがなぜ必要なのかとその探し方について書いてみます。

USPがなぜ必要なのか?

現代は簡単にスマホやパソコンで検索して商品やサービスを比べられる時代です。同じような商品があれば値段の安い方を買うでしょうし、同じような味なら近いお店に行ったり、ネームバリューのある会社の方を選んだりするはずです。

ですがその商品でしかない魅力があれば他と比べることが出来ないので同じ商品が開発されない限りは競争に巻き込まれないという事になります。

フェラーリのデザインで有名なピニンファリーナ社がイタリアの文具メーカーであるナプキン社と共同開発した

“一生インク交換が不要な”ペン「4EVER ピニンファリーナ・カンビアーノ」などは同技術の商品が出るまでは独自の商品として売れ続けるでしょう。

みんながみんなこんなに独自の特徴があるわけではないですよね。ではどうやって考えていけばよいのでしょうか?

そんな強いUSPなんてみんな持ってないよ!

上で紹介したペンは世界で唯一の技術かもしれませんが何も必ず世界で唯一の独自性を持つ必要は無いんです。

ですが「ナンバーワン」や「オンリーワン」と言う単語にはやはり強い力がありますのでどうにか目指したいところです。

様々な場所で目にする広告でもいまだにこういった表現が使われ続けることからもその効果があることが分かります。

ナンバーワン、オンリーワンの探し方として
・地域(世界、国内、県下、市内)ではどうか?
・特定層(年齢、性別、学生、社会人、専業主婦)ではどうか?
・○○専門と表現できないか?
・他にはない事業同士の組み合わせはないか?

これらの様に特定条件に絞ってみるとナンバーワンが見つかる可能性が高まります。他にもUSPを考える際に有効な方法があります。それを次に紹介します。

自分で考えてわからないなら聞くしかない

どうしてもわからないならお客様に聞いてみるのも手です。あなたにお金を払うという事はお客様にとっては他では得られない価値があると感じています。直接聞くことで意外なオンリーワンが見えてくることもあります。

・実はチラシを打っているのはあなただけだった
・実は市内でHPを作っているのはあなただけだった
・実は看板を出しているのはあなただけだった
・実はバス停から一番近かった
・実はその価格帯はあなたしか居なかった

あなたの地域であなたしかやっていない広告媒体があるのならそれも立派な強みになるかもしれません。(もちろん効果がないから競合がやっていない可能性もありますが)気兼ねないお客様との会話、SNSでのコミュニケーション、アンケート、様々な方法でお客様と接点を持つことが出来ます。

その中からあなただけにしかない魅力を注意深く聞き取りましょう。皆さんが共通して言っていることは強みで間違いないでしょう。

まとめ

・USPとは“あなた(の商品・サービス)の独自の強み”のこと。
・USPが無いと競争に巻き込まれてしまう。
・USPは世界に一つの特徴でなくて良い。限定された範囲内でのナンバーワン、オンリーワンでも効果を発揮する。
・限定された範囲であなたしか使っていない販促媒体も強力なUSPになることがある。
・お客様に聞くことで強みに気づくことが出来る。

 

(大阪府岸和田市自宅事務所より更新)

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